第八十章 谈判优势

    在每次资金进出之后，林戈都会把数字手写一遍，让大脑更准確地感知钱的流动。
    眼睛看到的数字和手写出来的数字，在大脑中激活的区域是不同的。
    手写会强制大脑对每一个数字进行更深的加工，这种加工会让人更敏锐地感知到数字背后的含义。
    他还欠著雷·卡森5.4万美元，每个月產生一千一百多美元的利息。
    8100美元里面还包含了必须支出的购买加工原料的费用，实际入手的並不多。
    在这个月结束之前，他需要赚到足够支付利息的钱，否则雷那张永远微笑著的脸上，会露出另一种表情。
    就在林戈若有所思之际，办公室外面有人敲门。
    “进来。”
    推门进来的是哈蒙。
    他手里端著两杯咖啡，和往常一样。
    一杯放在林戈面前，一杯自己端著，然后在办公桌对面的椅子上坐下。
    他靠在椅背上，翘起二郎腿，喝一口咖啡，然后才开始说正事。
    “今天不错，设备到了，订单签了，犯人老实。”
    “我在这里待了这么久，头一回觉得这座监狱像个正经生意。”
    林戈端起咖啡杯，喝了一口。
    哈蒙煮的咖啡还是那么苦，但今天他没有皱眉：
    “明天通用电气的人会来，需要提前安排一下工场。”
    “我已经通知克雷格了，他会准备技术数据。”
    哈蒙停顿了一下。
    “还有一件事，今天下午，我和鲍尔斯聊了聊。”
    “他是从俄克拉荷马城调过来的，之前在州立监狱干了五年，在州矫正局有几个熟人，负责犯人调配和床位分配的人。”
    林戈放下咖啡杯。
    “他能联繫上吗？”
    “可以。”哈蒙说，“但他也说了，这些调配官员不是白乾的。”
    “他们手里控制著哪些犯人被送到哪座监狱，什么时候送，送多少，都是有一定权衡价位的。”
    林戈明白哈蒙的意思。
    在80年代的美利坚监狱系统里，犯人调配是一个高度行政化但同时也高度非正式化的环节。
    州矫正局有官方的调配標准和程序，基於犯人的安保等级，床位空置情况等因素。
    在实际操作中，调配官员有很大的自由裁量权。
    一个调配官员可以在一天之內决定是把你监狱的入住率提升到90%，还是让你继续维持在40%。
    这种自由裁量权，和任何没有被完全制度化的权力一样，会產生一个灰色市场。
    在这个市场里，流通的货幣就不只是钱了。
    关係、人情与信息三重结合，在某些情况下，会有一种心照不宣的互惠安排。
    林戈略作思考。
    “那就先尝试接触看看，不用急著提任何具体的要求。”
    “先让对方知道，麦克莱恩县立矫正中心现在有稳定的就业机会，適合需要劳动改造的犯人。”
    “如果他们有合適的犯人要调配，可以考虑我们。”
    哈蒙点了点头，说完，推开门走了出去。
    林戈看著那扇关闭的门，端起咖啡杯，又喝了一口。
    咖啡依然很苦，但这一次，他在苦味之后尝到了一丝若有若无的甜。
    大概是味觉的延迟效应。
    或者是他今天心情確实不错。
    他把杯子放下，翻开新的一张信纸，开始写明天的安排。
    明天十点，通用电气。
    卡尔·莫里森，採购经理。
    他需要准备一些衝压件的样本，並且整理自攻螺钉方案的详细图纸和技术参数。
    还好，那个方案內容並不算复杂，再加上林戈以前有专门研究过，因此写出来並不困难。
    就算真有不懂的，克雷格也能解释技术细节，林戈自己只要负责商业谈判就行。
    写著写著，他突然想到了一个问题。
    通用电气是大公司，跟福克斯先生的工厂可不是一个量级的。
    大公司的採购决策链条很长。
    从採购经理感兴趣到技术团队评估，到法务审核，最终签字，通常需要数周甚至数月。
    但莫里森在电话里说，他明天就会过来，只隔了一天。
    这意味著，通用电气对这个方案的需求非常紧迫。
    “他们可能比我想的还要看重这个方案？”
    林戈靠在椅背上，认真思考这个问题。
    生意上一旦被別人抓住你的需求，在谈判时就会落入下风，並以此为基点，可以抬高自己的要价。
    窗外工场的机器已经停了，犯人们被带回了牢房区。
    通用电气的洗衣机生產线。
    莫里森在电话里提到，他们正在做下一代產品的设计修改。
    设计修改通常是有时间窗口的，在新產品定型之前，所有的设计修改都必须完成。
    如果错过这个窗口，修改就会被推迟到下一个產品周期，那可能是一年或两年以后。
    也就是说，如果他们现在不用他的方案，他们就要等至少一年才能再用。
    而这一年里，他们的竞爭对手惠而浦与美泰克，可能会先一步找到类似问题的解决方案。
    林戈的嘴角微微上扬。
    莫里森在电话里说：
    “我们的总工程师说这个方案“优雅得令人討厌”。”
    这句话暴露了他们內部已经做过討论。
    说“优雅得令人討厌”意味著方案已经被认可为最优解。
    最优解说明如果没有替代方案，他们就不能轻易放弃这个方案。
    时间窗口加上最优解，等於谈判优势。
    而谈判优势在林戈手里。
    他现在最缺的是流动资金，而不是简单的一两笔订单预付款，那些需要较长周期才可以拿到尾款。
    但是林戈还有另外的大行动，手里必须要有足够的本金，几千美元根本不够。
    所以他现在正在思考另一个问题：
    “专利授权费能要多少？”
    第2天，上午9:45。
    一辆深蓝色的別克君威轿车，成为了监狱的第四位外来访客。
    別克君威是通用汽车在80年代推出的中型轿车，搭载3.8升v6发动机，前置后驱，车身线条方正硬朗，是那个年代美利坚中產阶级管理层的標配座驾。
    它的发动机排量和车身尺寸都比欧洲和日本的同级別车大，油耗也更高。
    不过在1984年，美利坚的汽油价格已经从1979年的每加仑1.2美元跌到了0.9美元，没有人太在意油耗。