第八十二章 谈价

    那一页上是一张详细的零件图，洗衣机滚筒的支架连接件。
    材料是1.2毫米冷轧钢板，需要在四个连接孔上安装m4螺钉。
    图纸旁边用红笔標註了几个数据和几行批註。
    “这个零件目前在我们的生產线上废品率是12%。”
    “主要废品原因就是薄板攻丝，螺纹不完整，丝锥折断，毛刺超標。”
    “每一个废品的成本是二点七美元。”
    “按年產八十万件计算，年废品损失大约在二十六万美元左右。”
    “这还不算废品造成的装配线停机和返工成本。”
    莫里森翻到第二页：
    “你的方案在我们的实验室验证中，废品率可以控制在0.5%以下。”
    “锁入扭矩符合要求，防松性能超过现有方案。”
    他把文件合上，看著林戈：
    “陈先生，通用电气希望正式获得你这个方案的技术授权。”
    “同时，我们也希望你的工场能够承接部分连接件的试製订单。”
    “前期是小批量的验证件，我们用来做装配线测试和耐久性测试。”
    “如果验证通过，后续会有更大批量的生產订单。”
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    办公室里的空气变得很安静，班克斯的头顶上，“好奇”的標籤已经转变成了“专注”。
    莫里森的头顶上浮现的是“算计”，一位职业的採购经理总会在进行商谈时进入这种状態。
    林戈靠在椅背上，进行著自己的考量。
    通用电气主动提出要购买技术授权。
    这意味著他们不只是想用这个方案，他们想確保別人不能用这个方案。
    这是大公司的標准策略，通过购买或独家授权来锁定关键技术方案，阻止竞爭对手获得同样的优势。
    对於他们来说，花一笔钱买下一个方案的所有权，比让竞爭对手也有机会用这个方案要划算得多。
    但林戈不能把方案直接卖给他们。
    因为在1984年，这个方案还没有正式申请专利。
    在美国专利法体系下，一旦技术在公开场合披露超过一年，就不能再申请专利。
    林戈在商会上公开提出了这个方案，从那一刻起，一年的倒计时就已经开始了。
    如果他把方案卖给通用电气，通用电气可以自己去申请专利，而他什么都得不到。
    “我同意授权。”
    “但有一个前提，专利必须由我来申请，专利权归我，通用电气获得的是独家使用授权。”
    莫里森的表情没有任何变化，但他头顶上的“算计”標籤加深了一些：
    “独家使用权？”
    “你是说即使专利权在你手里，我们在协议期內是唯一可以使用这个方案的公司。”
    “对。”
    莫里森说：
    “那在商业效果上，和我们拥有专利是一样的。”
    “区別只是法律形式，对通用电气来说是一样。”
    林戈说：
    “对我来说不一样。”
    “专利在我手里，按合同协议到期之后，我可以授权给其他公司。”
    “当然，通用电气也可以选择续约。”
    “专利权是我的长期资產，独家使用权是你们的產品保护。”
    莫里森和班克斯交换了一个眼神。
    那是一个很短暂的眼神，短到如果没有林戈的特殊能力，根本不会注意到它的存在。
    但它告诉林戈，莫里森在评估这个条件是否值得继续谈。
    班克斯的回应，是“这个条件可以接受”。
    “我可以接受这个结构。”
    莫里森转过头说：
    “但我们还需要商量具体的授权费用和订单价格。”
    “我原本的提案是，通用电气以一次性二十万美元的价格购买这个方案的永久使用权。”
    “但如果按你说的结构，你保留专利权，我们只获得五年独家使用权，我会把金额调整到3.5万美元。”
    林戈眼神微眯。
    3.5万美元，这笔钱对於通用电气来说，只是零头。
    对於麦克莱恩县立矫正中心来说，也只是等於目前的月收入罢了。
    看著二人头顶上的標识，这个报价显然还远未触及对方的底价。
    林戈语气平静道：
    “6万美元，独家使用权是三年，这是我的报价，且不会退让。”
    “但我可以在合同中加一条，通用电气在独家期內如果发现该方案在任何其他產品线上的应用，自动获得这些应用的使用权，不需要额外付费。”
    莫里森眉头微挑，他在算帐。
    独家期內的跨產品线使用权。
    他们不仅可以在洗衣机上用这个方案，还可以在冰箱、空调、洗碗机等其他家电產品上使用，不需要另外付费。
    这笔帐，对通用电气来说仍然称得上划算。
    “好。”
    莫里森说：
    “6万美元，三年独家使用权，跨產品线自动覆盖，专利由你方申请，费用由你方承担。”
    “同意。”
    莫里森从公文包里拿出一份预先准备好的合同草案，在上面手写了几处修改，然后推到林戈面前：
    “这是草稿，正式合同会在下周寄给你。”
    “6万美元的授权费，会在合同签署后十个工作日內支付。”
    林戈看了一眼草稿。
    手写的修改是莫里森的笔跡，每一个数字都写得很清楚。
    “还有订单部分。”
    班克斯插话：
    “我们需要你的工场製作一批试製件，大概是首批2000个连接件，用於装配线测试。”
    “如果质量合格，后续订单会是每月两万个，单价是4.5美元一个。”
    “预付款按照通用电气的標准新供应商条款，30%。”
    一般的新供应商预付款是30%~50%。
    但对一座监狱工场来说，这个条件已经很好了。
    尤其是如果持续订单达到每月两万件的话，一年仅这一项就能带来108万美元的订单总额。
    加上预付款周期的利息收入，对整个监狱的现金流將是巨大改善。
    而且，有了通用电气这个客户的名字，其他潜在客户的信任门槛会大大降低。
    “可以。”
    林戈脸上露出公式性的微笑：
    “首批试製件的交付时间需要四周，我们得调整模具和培训操作人员，量產件的交付周期会更短。”
    班克斯挑起眉毛：
    “四周？你们现在的设备能这么快？”
    “现在有两台新到的衝压机正在调试加上原来那台老机器，通用汽车订单已经在生產中。”
    “多加一批试製件，只需在排班上调整，我们有足够的犯人劳动力资源。”