第152章 推动

    2020年11月5日。
    苏辰正在苏州出差的路上。
    高铁刚过崑山站，手机突然连续震动了三次。
    第一条消息来自林薇：“苏总，紧急情况，请儘快回电。“
    第二条来自张昊天：“老大，有个境外报告你看一下，已经转发你邮箱了。“
    第三条来自陆鸣：“苏辰，你看到那个报告了没有？天域这边几个海外客户已经在问了。“
    苏辰放下手里正在看的drie腔体放大方案文档，先回拨了林薇的电话。
    “说。“
    “苏总，昨天晚上一个叫idsa——国际无人机安全联盟的境外机构，发布了一份报告。报告点名了我们的轻甲，说轻甲的技术参数和军用防护材料高度吻合，建议各国政府对鸿远飞鸟的轻甲材料出口实施管控审查。“
    “这个idsa是什么来头？“
    “我查了一下——註册地在美国华盛顿，成立不到两年，官网上掛了几个所谓的航空安全顾问，但实际上没有什么权威性。问题是——这份报告被路透社和彭博社转发了。“
    苏辰沉默了两秒。
    “继续。“
    “今天早上开始，之前和我们接触的几个国际客户出现了集中退缩。波音那个供应链副总裁取消了原定下周的视频会议，说內部流程需要重新评估。东丽那边也回了一封邮件，说鑑於目前的国际舆论环境，合作事宜暂时搁置。hexcel乾脆没有回覆。“
    “国內呢？“
    “国內客户暂时没受影响。中航和华为的面谈还是按计划进行。但是——来料加工这块出问题了。之前有七八家国际客户打算自带碳纤维来做轻甲化处理，现在其中五家已经暂停了合作意向。剩下三家还在观望。“
    苏辰靠在座椅上，目光看向窗外飞速掠过的田野。
    “来料加工的外部收入减少了多少？“
    “大约60%到70%。不过来料加工本身占轻甲总收入的比例不大，主要损失的是预付定金——大概有120万。“
    “嗯。“
    苏辰的语气平静得有些出奇。
    林薇犹豫了一下：“苏总，你觉得……这个报告是谁搞的？“
    苏辰没有直接回答。
    他在想。
    idsa——一个成立不到两年的机构，突然点名一个中国深圳的创业公司？时机恰好在飞鸟技术峰会之后两周、全球媒体热议轻甲的节点上？
    这不是巧合。
    这是有人在背后推动。
    谁？
    大疆？航信达通？还是某个真正的国际利益方？
    苏辰想了想，觉得大疆的可能性不大。以汪韜的做事风格，他不会用这种下三滥的手段——何况大疆自己也在idsa的打击范围內，大疆在北美的处境比鸿远飞鸟更敏感。
    航信达通？贺志强那个人確实够阴，但他一个国內公司，没有能力操纵华盛顿的ngo。
    那就只剩下一种可能——真正的碳纤维利益方。
    东丽？hexcel？或者他们背后的势力？
    轻甲的出现威胁到了全球碳纤维复合材料行业的格局。那些碳纤维巨头虽然表面上在和鸿远飞鸟谈合作，但暗地里搞一份“安全评估报告”来给鸿远飞鸟泼脏水，这完全在他们的能力范围內。
    苏辰想明白了。
    “薇姐，是谁搞的不重要。重要的是——我们怎么应对。“
    “你说。“
    “三件事。“
    苏辰的声音变得锐利起来。
    “第一——轻甲从今天起，优先供应飞鸟联盟战略合作伙伴。所有联盟成员按入盟时间排序，战略伙伴优先，普通成员次之。非联盟客户想要採购轻甲？可以——但必须先加入联盟，或者排队等產能释放。“
    “这不是会把一些客户推走吗？“
    “推走的都是投鼠忌器的客户。留下来的才是真正的伙伴。“
    苏辰顿了一下：
    “而且——你想想，那些正在犹豫要不要加入联盟的企业，听到轻甲只优先供应联盟成员，他们会怎么选？“
    林薇瞬间明白了。
    轻甲是诱饵。
    加入联盟才能拿到轻甲——这相当於把轻甲变成了联盟的入场券。
    那些原本对联盟態度曖昧的企业，现在面临一个选择：要么加入联盟获得轻甲供应权，要么被排除在外。
    以轻甲目前在行业內的热度和不可替代性，大多数企业的选择显而易见。
    “第二——h-link开放协议升级到v2.0版本。“
    “v2.0？“
    “完全免费。开源。“
    林薇倒吸一口凉气。
    目前h-link的授权费虽然不高，但也是鸿远飞鸟的一个稳定收入来源。完全免费开源，意味著直接放弃这部分收入。
    “苏总，这——“
    “航信达通把ldcl降到两折加首年免费，对吧？“
    “是。“
    “那我直接免费开源。“
    苏辰的语气淡淡的，但话语中的杀意让林薇脊背发凉。
    “ldcl两折还是要钱的，首年免费第二年也是要钱的。我直接永久免费、完全开源。你觉得联盟里那些正在犹豫要不要切换到ldcl的中小企业，看到h-link免费开源后会怎么选？“
    林薇沉默了三秒。
    “他们会留在h-link。“
    “不只是留下来。“
    苏辰冷笑了一声：
    “那些已经签了ldcl的企业，看到h-link免费开源后，也会开始后悔。因为ldcl首年免费第二年要收费，而h-link永久免费。他们会算帐的。“
    “但是苏总，h-link免费开源后我们怎么赚钱？“
    “h-link本身不赚钱没关係。h-link是生態入口，生態赚钱。只要用h-link的企业越来越多，他们的无人机就天然和我们的s1、g1兼容。他们买中继基站、买飞控模组、买轻甲材料——这些才是赚钱的地方。“
    苏辰停顿了一下：
    “免费的东西最贵。这个道理航信达通不懂。“
    “第三件事呢？“
    “s1消费级无人机。降价20%。“
    “什么？！“
    林薇这次是真的惊了。
    s1是鸿远飞鸟的现金牛之一，月订单5000台以上，单台利润虽然不如g1，但胜在销量稳定。降价20%意味著单台利润將被压缩將近一半。
    “苏总，s1降价20%的话，单台利润就只剩两千多了——“
    “我知道。“
    苏辰的语气很平静：
    “航信达通的三板斧——ldcl降到两折、联繫大疆flightcore 2.0、自研天枢飞控晶片。他想动我的上面，我就掀他的下面。“
    “s1降价20%，直接衝击航信达通在消费级无人机市场的价格带。他们的低端產品原本就靠价格优势活著，我降价20%后，s1的价格只比他们的低端產品贵15%左右——但性能甩他们三条街。“
    “你觉得消费者会怎么选？“
    林薇沉默了。
    她知道苏辰是对的。
    s1降价20%后，以它的性能和口碑，將会对航信达通的消费级產品形成降维打击。
    “而且——“苏辰补充道，“贺志强的百企计划本来就在流失客户。s1降价后，那些百企计划里的中小经销商会怎么想？他们会想——鸿远飞鸟的s1又降价了，性能又好，为什么我还要卖航信达通的破產品？“
    “你砍我的客户，我就挖你的经销商。“
    苏辰的声音冰冷而清晰：
    “既然他们想玩，那就不要怪我掀桌子。“
    掛了电话后，苏辰靠在座椅上闭上了眼睛。
    他並没有因为那份idsa报告而慌张。
    说实话，这件事来得比他预想的还早了一点，但並不意外。
    轻甲的性能太强了，强到足以让全球碳纤维行业感到威胁。那些碳纤维巨头既然吃不到轻甲的技术，自然会想办法遏制轻甲的扩张。
    但他们搞错了一件事——鸿远飞鸟的核心市场不在海外，而在国內。
    国內的无人机市场、製造业市场、国防市场——这些才是鸿远飞鸟的基本盘。
    而且这个基本盘足够大。
    大到足以支撑鸿远飞鸟活得很好。
    苏辰並不惧怕。
    因为他清楚地知道——轻甲一旦成为国內產业的標配，那些使用轻甲的中国无人机、中国电动车、中国手机壳，在全球市场上就会天然拥有材料优势。
    消费者不关心你的材料来自哪里，他们只关心產品好不好用、耐不耐摔。
    当国產无人机因为用了轻甲而比国外竞品更轻、更强、更耐操的时候——轻甲的价值不需要苏辰去推销，市场会自己说话。
    这就是材料的力量。
    材料变革的力量。
    ……
    苏辰的三板斧在当天下午就执行了。
    效果立竿见影。
    首先是联盟。
    “轻甲优先供应联盟成员“的消息一放出去，当天就有12家企业提交了联盟入盟申请。
    第二天又有8家。
    第三天是11家。
    短短一周之內，飞鸟產业联盟的成员数量从217家猛增到了248家。
    其中有6家是航信达通“百企计划“的成员——他们在反覆权衡后，最终选择了跳船。
    因为轻甲太香了。
    一家做农业植保无人机的公司算了一笔帐：如果用轻甲替代他们目前的碳纤维机身，无人机减重35%，续航增加40分钟——这意味著每架无人机每天可以多作业两个架次。
    对於靠作业量吃饭的植保公司来说，这就是真金白银。
    为了这个优势，加入飞鸟联盟的门票简直不值一提。
    其次是h-link v2.0。
    免费开源的消息在无人机开发者社区引起了巨大的反响。
    “鸿远飞鸟疯了吗？h-link直接免费开源？“
    “不是疯了，是够狠。ldcl两折首年免费看著便宜，但h-link永久免费+完全开源——这根本不在一个维度上。“
    “我刚签了ldcl三年的合同，现在感觉被坑了。“
    “可以毁约吗？“
    “看看违约金多少吧……“
    航信达通的“百企计划“在这一周內新增了零家客户——是的，零家。
    贺志强收到这个数据时，据说在办公室里摔碎了一个茶杯。
    最后是s1降价。
    s1消费级无人机降价20%的消息登上了各大电商平台的热搜。
    降价后的s1，价格只比航信达通的入门级產品贵不到一千元，但性能却是碾压级的——4k摄像、30分钟续航、gps+rtk双模定位、三轴机械增稳。
    对於消费者来说，多花不到一千元就能获得质的飞跃，这道选择题的答案太明显了。
    s1降价后的第一周，订单量暴涨了70%。
    而航信达通的入门级產品，同期销量下降了15%。
    苏辰的三板斧，精准地回击了贺志强的三板斧。
    你降价，我比你更狠。
    你免费，我比你更免费。
    你挖我的客户，我掀你的桌子。
    ……
    这一周的种种动態被媒体敏锐地捕捉到了。
    “境外机构点名鸿远飞鸟轻甲涉军，国际客户集体退缩——谁在背后操纵？“
    这条新闻衝上了微博热搜第三位。
    评论区炸了。
    “又是这套路？一个中国公司搞出了好东西，就被说涉军？以前说华为涉军，现在说无人机公司涉军？“
    “那个idsa什么野鸡机构，成立才两年，谁信啊。“
    “轻甲是碳纤维材料好不好，碳纤维本来就是军民两用的。按这个逻辑，钢铁也涉军，铝合金也涉军，空气也涉军。“
    “支持鸿远飞鸟！国產材料不能被卡脖子！“
    “苏辰牛逼！直接把轻甲变成联盟专属，不卖给外国人就对了！“
    民间的支持如潮水般涌来。
    虽然这些支持不能直接变成订单，但它们代表著一种情绪——一种对“技术被打压“的愤怒，一种对“自主创新“的支持。
    而这种情绪，最终会转化为市场的力量。