第178章 市场拓展，建立分销

    1984年开春的樟城，江水褪去冬装，带著温润的湿气漫过堤岸。辰晴五金製造合营厂的新厂区工地上，搅拌机的轰鸣与钢筋焊接的火花交织成春的序曲，而厂长办公室里，林辰正对著一张泛黄的全国地图皱眉沉思。桌上摊著的外贸订单报表旁，陈老板的传真件墨跡未乾——受东南亚政局波动影响，三月起订单量將缩减40%，这已是三个月內的第二次缩减。
    “单一客户的风险还是爆发了。”苏晴端著两杯热茶走进来，杯壁上的水珠在报表上晕开细小的圈，“上个月的財务核算显示，外贸收入占比高达70%，要是陈老板那边再出问题，咱们刚投產的新生產线就得停摆。”她將一张揉得发皱的纸条放在林辰面前，那是上周广州经销商发来的询价函，对方愿意以略低於外贸的价格批量採购，却被急於保障外贸订单的车间主任婉拒了。
    林辰指尖点在地图上的广州和上海两处，那里用红笔圈著两个醒目的圈。“建国初期的五金厂，就是靠『前店后厂』的分销模式立足的。咱们不能把鸡蛋都放在外贸这一个篮子里，国內市场这么大，得主动走出去。”他拿起询价函，字跡虽潦草却透著急切，“广州是华南五金集散地，上海辐射华东工业带，这两个点必须拿下。”
    苏晴刚放下茶杯，就被林辰拉到地图前。“你看，华南地区农业发达，农机配件损耗快，农户更看重性价比；华东有大量国营机械厂，对精度要求高，愿意为优质產品买单。咱们得搞差异化策略，不能一把尺子量到底。”他从抽屉里翻出厚厚的市场调研笔记，那是近半年派工人走访十多个省市收集的资料，每页都记著不同地区的五金需求、价格承受力甚至偏好的包装样式。
    三天后的全厂大会上，“开拓国內市场，设立南北分销处”的提议却引发了爭议。负责外贸跟单的老陈第一个站起来反对：“林厂长，外贸订单虽然缩减，但回款快、利润稳，国內经销商压价狠还拖欠货款，咱们何必冒这个险？”车间里响起窃窃私语，不少老员工习惯了按外贸標准生產，对国內市场的“杂乱需求”充满牴触。
    苏晴走到台前，展开两张对比鲜明的成本核算表：“大家看，外贸订单虽然利润高，但运输、关税加起来成本占比达35%；国內运输成本仅12%，就算单价低10%，净利润反而更高。而且陈老板的订单缩减后，新生產线閒置率达40%，开拓国內市场正好消化產能。”她顿了顿，举起一份上海第一工具机厂的询价单，“这是国內重点机械厂的订单，对精度要求和外贸一致，单价只低5%，而且是预付30%货款。”
    会场安静下来，林辰趁机公布了详细计划：由苏晴带队南下广州，负责华南分销处；自己亲赴上海，开拓华东市场；刘光天留守工厂，根据两地需求调整生產规格，分为“经济型”和“精密型”两大系列。“我知道大家担心风险，”林辰的目光扫过全场，“但改革开放的春风吹遍全国，国內工业正在復甦，现在不抢占市场，等別人站稳了脚跟，咱们再想进去就难了！”
    一周后，苏晴带著两名业务骨干登上了南下的火车。临行前，林辰將一套改良后的耐磨测试设备塞进她的行李箱：“华南农户最信『眼见为实』，带上这个，现场测试给他们看。”苏晴点头，行李箱里还装著林辰熬夜绘製的“农机配件损耗对照表”，上面用通俗的语言標註著辰晴產品与普通配件的使用寿命对比——这是专门为不识字的农户准备的。
    广州的华南五金批发市场远比想像中混乱。刚走进市场，就有小贩凑上来推销劣质轴承，报价比辰晴的成本价还低。苏晴带著人找到之前发询价函的经销商王老板，对方却翻著白眼摆手：“你们的货是好，但太贵了。农户买配件，只看价格，谁管能用多久？”他指著隔壁摊位堆积如山的劣质犁头，“你看人家，十块钱三个，一天能卖几百个。”
    苏晴没有气馁，当天下午就带著设备在市场门口摆起了测试台。她將辰晴的经济型犁头和市面上的劣质產品同时固定在测试架上，模擬耕地时的摩擦强度。不到半小时，劣质犁头就出现了明显的卷边，而辰晴的產品依旧完好。围观的农户渐渐围拢过来，有人质疑：“你这设备是不是有猫腻？”苏晴当即拿起辰晴的犁头，递给一位老农：“大爷，您拿去田里试，三天內要是坏了，我全额退款还包运费。”
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    转机出现在第三天。那位试犁头的老农带著十几个村民找上门，手里举著完好的犁头激动地说：“这玩意儿真抗用！我家那亩硬地，换以前的犁头得磨坏两个，这个用了三天还跟新的一样！”王老板也跟在后面，看到围满店铺的农户，態度立刻转变：“苏经理，之前是我有眼不识泰山，咱们谈谈代理的事？”
    苏晴却提出了一个意外的要求：“王老板，要代理可以，但得答应我两个条件。第一，所有辰晴產品必须明码標价，不能隨意抬价；第二，设立售后服务点，农户的產品出问题，48小时內必须响应。”她拿出擬好的代理协议，“我们给你最优惠的代理价，但也得保证咱们的品牌口碑。”王老板犹豫片刻，看到门外越来越多的农户，最终在协议上签了字。
    与此同时，上海的林辰也遭遇了不同的挑战。上海第一工具机厂的採购科长李工拿著辰晴的精密轴承，反覆对照著检测报告：“你们的精度確实达標，但国营厂採购有规定，必须要有三年以上的国內供货记录，你们刚做国內市场，我们没法冒险。”林辰早有准备，他拿出半年前为樟城农具厂改良设备的案例，还有农具厂出具的性能提升证明：“李科长，我们虽然没做过工具机轴承的大规模供货，但我们的锻造技术经过了实际验证。您可以先小批量试用，所有產品我们承诺质保两年，比行业標准多一倍。”
    为了打消李工的顾虑，林辰带著技术人员在工具机厂的车间里待了整整一周。他们根据工具机的运行参数，对轴承的润滑结构做了细微调整，还现场演示了安装和维护技巧。当试用的轴承连续运行一个月无故障后，李工终於鬆了口：“林厂长，我向厂里申请，给你们一个季度的试用订单，要是表现好，咱们就签年度合同。”
    就在南北市场初现曙光时，工厂传来紧急消息：刘光天在调整生產线时发现，生產经济型和精密型两种產品，需要更换部分模具，导致生產成本比预期高出5%。林辰接到电话时，正在和上海的几家机械厂洽谈合作，他立刻让苏晴先赶回樟城，自己则留在上海继续推进谈判。
    苏晴回到工厂时，刘光天正对著模具图纸发愁。“更换模具不仅费时间，还增加损耗，要是能设计一套可调节的模具就好了。”刘光天的话点醒了苏晴，她想起林辰之前改良磨床的思路，立刻召集技术组开会：“咱们能不能在模具上加装可调节定位销？根据不同產品的尺寸调整，这样就不用整套更换了。”
    技术组连夜攻关，用了三天时间设计出可调节模具。试生產时，更换產品规格的时间从原来的两小时缩短到十五分钟，损耗率也从5%降至1.2%。苏晴將调整后的成本核算表发给林辰，林辰看著报表上下降的成本数据，立刻给上海的机械厂报出了更具竞爭力的价格，原本犹豫不决的三家机械厂当场签订了试用订单。
    五月的广州已经燥热难耐，苏晴的华南分销处正式掛牌营业。开业当天，王老板带著二十多个乡镇经销商来签约，最显眼的是墙上掛著的“农户反馈表”，密密麻麻写著不同乡镇农户的使用评价。一位来自湛江的经销商说：“现在农户都认辰晴的牌子，说『买辰晴的配件，多花两块钱，能用半年，划算』！”
    上海的分销处也传来好消息，经过一个月的试用，上海第一工具机厂不仅签订了年度供货合同，还將辰晴推荐给了周边的几家机械厂。林辰在上海的分销处掛起了“技术服务中心”的牌子，专门为客户提供设备调试和维护服务，这在当时的五金行业还是新鲜事。有经销商感慨：“辰晴不仅卖產品，还送服务，以后咱们就跟著辰晴干了！”
    六月底，林辰和苏晴在樟城匯合，带回了南北分销处的首张季度报表。报表显示，国內销售额占比从之前的30%飆升至52%，其中华南的经济型產品和华东的精密型產品各占半壁江山。更令人惊喜的是，由於国內运输周期短，回款速度比外贸快了近一个月，工厂的资金周转效率大幅提升。
    全厂庆功会上，老陈举著酒杯走到苏晴面前：“苏经理，以前是我目光短浅，没想到国內市场这么有潜力。以后外贸跟单我来盯，国內市场的后勤保障你儘管吩咐！”车间里的工人们也兴高采烈，刘光天拿著新的生產计划说：“现在两条生產线满负荷运转，咱们的『辰晴精工』牌子，在南北市场都打响了！”
    林辰站在台上，看著台下欢腾的人群，想起了刚重生时在四合院的艰难岁月，想起了创业初期在破旧厂房里的日夜坚守。他举起酒杯，声音洪亮：“各位工友，国內市场的开拓只是第一步！接下来，咱们要在武汉、成都再设分销处，让辰晴的產品走遍全国！”
    庆功会结束后，林辰和苏晴並肩走在厂区的路灯下。路灯將两人的影子拉得很长，新厂区的工地上，工人正在连夜安装新的生產线设备。“你说，咱们以后会不会有自己的研发中心？”苏晴望著远处的星空，眼里满是憧憬。林辰握住她的手，指了指办公室方向亮著的灯：“会的，等咱们的分销网络铺满全国，下一步就是建研发中心，让咱们的技术真正领先全国！”
    深夜的办公室里，林辰在全国地图上又圈出了武汉、成都两个点，旁边標註著计划设立分销处的时间。桌上的电话突然响起，是广州的王老板打来的，他兴奋地说：“林厂长，东南亚的农户听说咱们的產品好，托华侨来採购呢！要不咱们把国內的经济型產品，也通过外贸渠道卖到东南亚去？”
    林辰眼前一亮，拿起笔在地图上画了一个大大的圈，將国內分销处和外贸港口连接起来。月光透过窗户洒在地图上，照亮了“辰晴五金”四个字，也照亮了这家从樟城起家的小厂，走向全国、迈向世界的崭新征程。他知道，市场拓展的道路不会一帆风顺，但只要守住技术立身、诚信经营的初心，只要这群志同道合的伙伴在一起，就没有到达不了的远方。