第123章 博世的橄欖枝

    2020年8月5日。
    在鸿远全面动员后的第三天，周铭带来了第一个好消息。
    ——德国博世同意向鸿远供应高精度mems陀螺仪。
    消息传来的时候，苏辰正在办公室里和方旭通电话討论明天苏州之行的细节。
    周铭推门进来的时候脸上带著难以掩饰的激动：
    “苏总！博世那边回復了！“
    苏辰放下电话，看向周铭。
    “他们愿意供应bmi270系列的高精度mems陀螺仪，价格和交期都谈下来了！“
    在说具体结果之前，有必要先解释一下mems陀螺仪这个东西。
    ……
    mems——微机电系统。
    如果说晶片是电子世界的大脑，那mems就是电子世界的感觉器官。
    mems陀螺仪的工作原理说起来並不复杂：利用微小的振动结构，通过科里奥利效应（就是地球自转偏向力的微观版本）来感知角速度的变化。
    但“原理不复杂“和“製造不困难“完全是两回事。
    一颗高精度mems陀螺仪的核心振动结构，尺寸只有几百微米——大约是人类头髮丝直径的三到五倍。在这么微小的结构上实现稳定的振动、精確的检测和可靠的信號输出，需要极其精密的製造工艺。
    目前全球mems陀螺仪市场，基本被三大阵营垄断：
    第一阵营是日本——以村田製作所和爱普生为代表。村田的陀螺仪以高精度著称，是航空航天和高端无人机领域的首选。
    第二阵营是欧美——以德国博世和美国tdk-invensense为代表。博世的mems產品线最广，从汽车到消费电子无所不包。tdk-invensense则在消费级mems领域占据统治地位。
    第三阵营是中国——但这个“阵营“更多是一种美好的愿望。国內的mems產业起步晚、基础薄，目前在中低端消费级市场有一些份额，但在高精度工业级和航空级mems领域，与日欧美的差距至少在五到十年以上。
    鸿远之前使用的是村田的scr1100-d04系列，这是村田专门为无人机和机器人设计的高精度產品线，角速度解析度达到0.004°/s，零偏稳定性低於1°/h——是市面上性能最顶尖的mems陀螺仪之一。
    飞鸟s1的ois主动减振系统之所以能实现“每秒4000次姿態採样“和“0.08秒修正响应时间“这样的恐怖数据，很大程度上就是因为村田这颗陀螺仪的性能足够强。
    现在村田断供了。
    博世的bmi270能替代吗？
    苏辰看向周铭：“具体参数呢？“
    周铭翻开手里的文件：
    “bmi270的角速度解析度是0.008°/s，零偏稳定性约2°/h——大概是村田scr1100的一半精度。“
    苏辰微微皱眉。
    一半精度。
    如果直接替换，飞鸟s1的ois系统性能將会有明显下降。再加上张磊已经把每块模组的mems用量从九颗削减到六颗——双重减配之下，飞鸟s1的核心竞爭力会被削弱不少。
    “不过——“周铭继续说道，“博世那边表示可以提供定製化服务。如果我们愿意签三年期的框架协议，他们可以在bmi270的基础上进行针对无人机应用的专项优化，预计能把精度提升到0.006°/s左右。“
    “0.006°/s……“苏辰沉吟了一下。
    0.006°/s虽然还是比不上村田的0.004°/s，但差距已经大幅缩小。再加上鸿远自研的eis电子姿態补偿算法可以通过软体层面弥补一部分硬体精度的不足——
    综合下来，飞鸟s1的核心性能大约能恢復到原来的85%-90%。
    不完美，但可以接受。
    “价格呢？“苏辰问。
    “这是比较头疼的地方。“周铭的表情变得有些为难，“博世的报价比村田贵了大约30%。村田之前给我们的价格是每颗8.5元人民幣，博世的bmi270定製版报价是11元。“
    每颗贵2.5元。
    六颗一组（张磊的过渡方案），每块飞鸟s1的mems成本从原来的76.5元（9颗x8.5元）变成了66元（6颗x11元）——看起来反而便宜了？
    不对。
    如果恢復到九颗满配版，每块的mems成本將从76.5元涨到99元——增加了22.5元。
    按照飞鸟s1目前1299元的售价和约118元的毛利来算，每块模组的利润將从118元降到95.5元——利润被压缩了近20%。
    “接受了。“苏辰乾脆地说。
    周铭微微一愣：“这么爽快？“
    “现在不是计较利润的时候。“苏辰的声音很平静，“飞鸟s1如果停產，损失的不只是硬体利润——而是整个生態的信心。三百七十多家合作伙伴在看著我们，联创集团在看著我们，整个行业都在看著我们。“
    “飞鸟s1不能停。哪怕利润为零也不能停。“
    周铭重重地点了点头：“明白了。我马上和博世確认。“
    “交期呢？“
    “博世说首批標准版bmi270可以在两周內发货。定製优化版需要六到八周。“
    “两周……“苏辰快速计算了一下。
    库存mems（按六颗方案）够生產约两千块飞鸟s1，大约能撑十天到两周。
    如果博世首批货两周內到——刚好能衔接上，不会出现断產。
    “先下標准版的订单，越多越好。定製版同步启动。“苏辰迅速做出了决定，“另外，tdk-invensense那边有回覆吗？“
    周铭的表情变得有些凝重：“tdk那边……拒绝了。“
    苏辰的眼神微微一暗。
    “他们说什么？“
    “也是说產能紧张，无法接受新客户的订单。“周铭摇了摇头，“但我觉得原因和村田一样——有人在背后施压。tdk-invensense虽然是美国公司，但他们和大疆有深度合作关係。大疆的消费级无人机大量使用tdk的mems產品。“
    苏辰点了点头。
    意料之中。
    日本的村田被航信达通通过学术关係施压，美国的tdk被大疆通过商业关係封堵——三方的布局確实滴水不漏。
    但他们漏算了一个——德国人。
    博世之所以愿意供货，原因很简单：博世在中国区的mems业务正处於扩张期，他们需要新客户来证明自己在高精度工业级mems领域的竞爭力。鸿远这个飞速崛起的低空经济企业，正好是博世梦寐以求的標杆客户。
    而且博世是德国企业，在企业文化上有著强烈的独立性——他们不太可能因为大疆或航信达通的施压就放弃一个有潜力的中国客户。
    至少短期內不会。
    但苏辰很清楚——博世只是权宜之计。
    如果有一天大疆把在博世的採购量提上去，或者航信达通找到了影响博世的渠道——博世的態度也可能改变。
    所以真正的解决方案，只有一个——
    自主化。
    苏辰的目光再次落在抽屉的方向。
    那份mems惯性导航晶片的设计图纸，此刻的分量比任何时候都要重。
    ……
    处理完博世的事情后，苏辰给方旭打了个电话，確认了明天苏州之行的最终安排。
    “微芯传感的李维博士確认了明天下午两点在苏州工业园区的办公室见面。“方旭说道，“我已经准备好了初步的合作框架——以战略投资加联合研发的名义切入，先不提控股的事。“
    “对。“苏辰点头，“第一次见面不要急，先了解李维博士这个人，了解微芯传感的真实技术水平和团队状况。“
    “明白。“
    掛了电话后，苏辰打开电脑，翻出了方旭之前准备的微芯传感调研资料，再次仔细地看了一遍。
    苏州微芯传感科技有限公司：
    成立时间：2017年。
    创始人：李维，清华大学微电子学博士，前村田製作所上海研发中心主任工程师。
    团队规模：38人，其中研发人员28人。
    核心技术：高精度mems惯性传感器，拥有47项国內专利。
    產品线：目前已量產的產品是中精度mems加速度计，主要用於工业自动化领域。高精度mems陀螺仪处於小批量试產阶段。
    营收：2019年营收约1200万。
    估值：最近一轮融资（2019年a+轮）后估值1.8亿。
    財务状况：现金流紧张，按照当前烧钱速度，帐上资金大约能支撑到明年年中。
    苏辰的目光在“前村田製作所上海研发中心主任工程师“这一行上停留了很久。
    李维从村田辞职创业，说明他对国產mems有著强烈的信念。
    而他在村田的工作经歷，意味著他了解村田的技术路线、製造工艺和品控体系——这些经验比任何设计图纸都珍贵。
    因为设计图纸告诉你“应该做成什么样“。
    但製造经验告诉你“怎么才能做出来“。
    两者缺一不可。
    苏辰有设计图纸（系统提供的）。李维有製造经验（村田的）。
    如果两者结合——
    苏辰的眼中闪过一丝光芒。
    他合上电脑，开始收拾明天出差的东西。
    ……
    就在苏辰为苏州之行做准备的同时，鸿远的其他战线也在同步推进。
    吴崢联繫了他在苏州“芯远微“的师弟，对方表示可以承接鸿远飞控晶片的封装测试订单。虽然芯远微的產能不如星耀，但作为应急替代方案是完全可行的。初步沟通非常顺利，双方约定了下周的技术对接会。
    徐朗也传来了消息：孟晓婷已经向所有合作伙伴发出了通知，坦诚说明飞鸟s1可能会有四到六周的交付延迟，並承诺延迟期间已下单客户將获得额外的售后服务权益。出乎意料的是，绝大多数合作伙伴的反应都非常理解和支持——他们中的很多人自己也经歷过供应链被卡脖子的痛苦，深知这种事情不是鸿远的错。
    甚至有几家大客户主动表示：“不急，我们等。飞鸟s1值得等。“
    赵建成则带著微感半导体的工程师团队，开始评估利用现有设备和工艺生產中低精度mems加速度计的可能性——这不是为了替代村田的陀螺仪（精度差距太大），而是为了在微芯传感收购完成之前，先积累一些mems领域的製造经验。
    整个鸿远如同一台被完全激活的机器，每一个齿轮都在高速运转。
    而在这台机器的中心，苏辰站在办公室的窗前，看著远处深圳的天际线。
    夕阳正在缓缓落下，把整个城市染成了一片金红色。
    “明天，苏州。“
    苏辰轻声说了一句。
    他知道明天的见面，可能会决定鸿远未来三年的命运。
    如果能拿下微芯传感，鸿远就有了自主mems的种子。再加上系统图纸的加持和產业增益光环的效率加成——
    三年之內，鸿远的mems不仅能替代村田，甚至有可能超越村田。
    到那时，贺志强和陈嘉铭精心策划的供应链绞杀战，將会变成一个笑话。
    不——不是笑话。
    是催化剂。
    是他们亲手把鸿远逼上自主化道路的催化剂。
    苏辰想到这里，嘴角浮起了一抹意味深长的微笑。
    歷史总是这样讽刺——
    你越想扼杀一个对手，越有可能亲手培养出一个更强大的敌人。