第七章 小客户

    一大早起来，林风坐在桌前。
    面前三样东西：赵科长的名片，吴老师的资料，写到一半的评估报告。
    昨天赵科长拒绝的理由——不是技术问题，是信任问题、风险问题。
    没有应用案例，就没有第一个客户。没有第一个客户，就永远没有应用案例。
    循环。
    但这个循环逻辑有个前提：所有客户的风险偏好都一样。
    事实上不是。
    能耗成本占比高到一定程度……就会有不同的偏好。不是不担心风险，是能耗压得他们运营不下去。
    ————
    打开电脑，重新搜索江州及周边水泥厂的信息。
    搜了四家。两家电话里拒绝，一家找不到相关负责人，还有一家说“考虑考虑”——意思是別等了。
    闭眼……
    面板浮现。把昨天从赵科长那里获得的水泥行业数据重新过一遍——烟气参数、能耗结构、电价水平、企业规模。
    线条开始重组。
    一个被忽略的维度浮出来：
    企业规模与能耗成本占比的关係！
    中型水泥厂的能耗成本占比普遍在百分之二十几，有自备电厂或长期协议电价，又或者是规模带来的其他成本的降低。
    但小型厂不一样——设备老旧，余热利用率低，规模效益不够，採购电价更高。
    面板上几个节点自动聚拢，標出一行极简的小字：
    “目標筛选维度：能耗成本占比>35%。”
    睁眼……
    在电脑上重新输入搜索条件。
    搜到一家建材厂！
    位於江州以西九十公里，年產不到五十万吨，员工不到两百人。没有自备电厂，当地工业电价高於全国平均值。继续往下翻——某行业论坛上有一条去年的帖子，內容是关於节能改造的求助，措辞直接：“本厂窑尾未配余热回收，电费占比太高，求推荐靠谱方案。”帖子末尾留了名字和手机號。
    马工。技术员。
    电话响了几声才接通。对面的声音带著口音，四十来岁，语气不热不冷。
    “哪位？”
    林风说明来意。技术转移平台的，有一种新的余热回收技术，螺旋折流板换热器，想找水泥厂做免费试用。
    电话那头没有马上回应。
    “换热效率多少？”
    “压降多大？”
    “安装要停產？多久？”
    林风一一回答。
    “你说免费试用，是全部免费？”
    “设备免费使用一段时间，使用效果合適的话……”林风详细介绍，“安装费和测试期的人工，你们出。”
    又是几秒安静。
    “你过来看看吧。”马工说，“不过说实话，我们厂小，买不起新设备。”
    “先看。钱的事后面再说。”
    “……行。你到了打这个电话。”
    掛断。林风把建材厂的地址抄在笔记本上，起身收拾东西。
    比昨天去的水泥厂更偏。
    ————
    厂区不大。大门是铁柵栏，门柱上掛的厂牌用铁丝绑著，风吹得有点歪。
    马工在门口等。
    瘦，中等个，穿著一件褪色的蓝色工装，袖口磨出了毛边。老式金属框眼镜，镜片后面眼角的皱纹很深。握手时手掌粗糙，手指上有几道乾裂的口子，指甲缝里嵌著洗不掉的灰。
    “马工。”
    “你好，林老师。”声音和电话里一样，不带多余的语气。“先带你看看。”
    车间里的噪音比昨天那家大厂更闷。窑尾在厂房最深处，巨大筒体的转动带起地面的震动。烟气直接排放，林风蹲下来看窑尾结构——法兰连接处有锈跡，保温层有几处破损，露出里面的岩棉。看了一圈，又问了一连串问题：烟气温度，含尘量，窑转速，日產量。
    马工一一回答。
    林风在笔记本上记。马工在旁边站著，手插在工装口袋里。
    “用了多少年？”
    “二十年。修过两回。”
    “为什么没上余热回收？”
    “问过。”马工看著窑尾方向，语气很平，“前年找了家做换热器的，方案报上去，厂长看了报价说算了。”
    “多少钱？”
    “全套下来……。加上安装和调试，回本周期超五年。”
    林风心里默算了一遍。传统壳管式换热器，造价高，管路复杂，安装周期长。吴老师的螺旋折流板方案，成本结构完全不一样——结构简化，材料用量少，加工费低。
    “如果全套控制在八十万以內呢？”
    马工转过头来。
    “多少？”
    “八十万以內。”林风把笔记本翻到一页，上面有之前算好的成本结构。“螺旋折流板，材料是常规碳钢，加工不需要特殊设备。加上安装和调试，总投入可以控制在八十万以下。”
    马工没说话。
    办公室是货柜改的临时房。铁皮墙上贴著一张手写的设备维护表，字跡和行业论坛那个帖子一样，工整但潦草。桌上堆著配件、一本翻烂的设备手册、半个没吃完的馒头。马工把椅子上的东西挪开，让林风坐。纸杯递过来时小心翼翼，杯口有点软，放在桌上一沓资料旁边。
    “每个月电费多少？如果能回收窑尾余热，就是回收一部分电力成本。”林风在笔记本上写了一个算式。设备投入。年节能收益。扣掉折旧和维护成本，余下的是净节省。写完后把笔记本推过去。
    马工低头看。看了一阵，推了推眼镜，又拿起笔重新计算。
    “两年能回本？”
    “保守估计两年內。电价如果还涨，更快。”
    马工把笔搁在帐本上。手指在纸面上停了一下。
    “你要是真能免费做测试，我去跟厂长说。”
    “可以免费。合同里写清楚——测试期设备免费使用，效果达標再谈採购。不达標，拆走，不影响生產线。”
    “拆走也是你们负责？”
    “我们负责。”
    “行。”
    天色暗下来。马工送林风到厂门口。厂区外的农田已经看不清了，远处村庄亮起零星的灯。
    ————
    回程，林风靠著窗。玻璃上映出车厢里的灯光。
    闭眼……
    面板浮现。建材厂数据已经自动填入——能耗结构、电价水平、烟气参数、设备老旧程度。匹配度比之前那家中型水泥厂更高。关键变量不是企业规模，是能耗成本在总成本中的占比。
    睁眼……
    窗外路灯一盏接一盏闪过。
    ————
    回到出租屋已经快十一点。把背包放下，手机亮了一下。苏晚的消息。
    “评估进展？”
    呵，真是……
    把情况整理成一段简短的文字：已联繫……，对方同意合作测试，正在制定方案。
    点击发送。
    “可以。儘快。”
    合上手机。翻开评估报告初稿，在“应用场景分析”一栏把建材厂的情况补充进去。写完，靠在椅背上。
    ————
    下一步要准备测试方案——选什么型號的样机，测哪些参数，怎么控制变量。明天一早得联繫吴老师。
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    （科创圈子的朋友都知道，项目的测试与验证是个精细活，也是个体力活。跟纯专利交易不同的是，涉及大量的工程上的东西。为什么很多技术经理人总是无法成功促成技术交易呢？关键就在总在表面努力。）