第133章 竞速时代

    首月数据出来那天，韩露把报告列印了两份，进了左城的办公室。
    “配送准点率百分之九十八点六，破损率零点零二，客户满意度评分四点八分。“她把报告放到桌上，顿了顿，“通顺快运那边主动联繫我们了，要求把试飞范围扩大到他们全部五个配送区，不只是山区线路。贺强说了，他们年底的配送旺季快来了，希望我们加快部署节奏。“
    左城翻了翻报告，合上了。
    “还有其他接触的？“
    “有，同步在谈的有三家，分布在两个省，都是中型区域物流公司。“
    他把报告推到一旁，拿起水杯喝了口水。市场的逻辑很简单，第一家客户的数据是最贵的背书，有了通顺快运的案例，后面的谈判阻力会小很多。
    “把城市合伙人计划做出来，跟这三家谈的时候一起推。“
    韩露翻开本子，快速记下。
    “合伙人计划的核心是技术授权加运营培训，他们负责本地推广，我们提供系统和售后支持，统一服务標准，利润按比例分成。“左城说，“別把门槛定太高，这个阶段先跑起来，铺开规模，体量才有意义。“
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    接下来的三个月，左城没有出过太多的风头，但402的城市合伙人数量却悄悄增加到五个。
    苏城、寧城、徽城、闽城、湘城，一个省一个点，每个点都有本地的物流公司在用402的系统接单，配送线路覆盖到了过去人工快递三小时才能到的偏远区域。
    扩张的方法並不复杂，韩露总结成了四个字：带著数据谈。
    第一个月，她飞了三个城市，每次见客户都不带方案书，只带一台笔记本，上面放著通顺快运的实测数据和飞行记录。她给客户看配送时效对比，看破损率对比，看成本结算方式，然后问一句话：你们目前的数据比这个好吗？
    客户通常沉默一会儿，然后说愿意谈。
    合伙人合同签下来后，402会派一支三到五人的团队去当地进行为期两周的部署和培训，建立本地运维体系，统一服务標准。接入的无人机数量突破一百架，累计配送里程接近十万公里，零重大事故记录。
    数据在412会议室的大屏幕上一行行滚动，沈一鸣靠在椅背上，手里拿著一根笔，不停地转。
    “扩张速度比预期快，但问题也在浮现。各地气候条件差异很大，路径规划算法在南方湿热环境下的適应性比北方差了一点，下雨天的感知精度有偏差，需要针对性优化。“
    左城看向他。
    “多久能搞定？“
    “一周。主要是增加雨天感知模块，引入视觉校正备用方案，覆盖雷射测距的干扰场景。“
    “做。节点城市要儘快稳定下来，后续城市合伙人的拓展用同一套技术標准，不能因为版本差异让客户体验打折。“
    沈一鸣点头，在本子上记下来，转头对旁边的工程师说了几句。
    这时候陈浩推门进来，手里也拿著一份报告，但表情有点不对劲。
    “老板，华飞那边有动作，他们对外宣布无人机物流服务直接降价百分之五十，还在几个重点城市做了大规模媒体投放，有几家正在接触的客户被打动了，態度开始摇摆。“
    左城把报告接过来，看了一眼，放在桌上没动。
    “具体是哪几家？“
    陈浩说了三个名字，其中一家已经接近签约阶段。
    “找他们约个时间，“左城说，“把过去三个月的数据发给他们看，不要解释，不要劝说，就让他们自己比。“
    陈浩有些迟疑。
    “价格差距这么大，光靠数据够吗？“
    “你愿意买什么？“左城抬起头，“你是愿意买一个打折的东西，还是一个帮你省成本的东西？如果我们的无人机比人力节省百分之四十的开销，那客户实际付出的才是真正的低价，只是他们看帐单上的数字没我们的小。帮他们把这笔帐算清楚，他们自己会选。“
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    三天后，摇摆的三家客户里，有两家重新发来了正式签约意向。
    还有一家去了华飞那边，签了三个月的零费用协议。
    韩露把这个消息告诉左城的时候，他正在看一份无人机飞行轨跡的分析报告。
    “去了就去了，“他说，“华飞的零费用不会是真的零费用，三个月之后他们自己会有答案。“
    韩露没有再说什么，在本子上记了一条备註：三个月后復访。她又在旁边加了一行字：华飞的零费用到期日是什么时候，跟进。
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    华飞那边的消息传得很快。
    价格战打出去两个月，华飞在五个城市的物流试飞项目里，事故率开始上升，其中一次配送坠机引发了客户投诉。原因是飞控系统在大风天气下的稳定性不够，华飞的旧版本在更新叠代上跟不上市场需要。坠机的视频在社交平台上流传了两天，评论区里全是质疑声。
    投诉处理没有做好，有几家试飞客户直接中止了合作，向华飞索赔。
    林建华在华信的会议室里坐著，手里拿著一份內部报告，华飞的市场份额从年初的百分之四十掉到了百分之三十一，短短两个多月，掉了將近十个点。他翻到最后一页，上面是一组对比数据，402的物流无人机市场份额：百分之二十七，且仍在上涨。
    两条线，一条在往下走，一条在往上走，最终会在某个节点交叉。
    助理敲了敲门，说有个会要开。
    他把报告合上，没有动。
    林建华知道这一局不是价格战能打贏的。华飞的技术积累是五年打下来的，但左城那边的叠代速度更快，每隔几周就有新的版本更新。打技术不行，打规模不行，打价格更不行。
    他需要想想，换一个方向，下一步放什么棋子，走什么路。
    窗外，助理再次轻敲了门，这是第三次了。
    林建华这才起身，整了整西装领子，推门走了出去。