第274章 谈判（上）

    一夜无话。
    第二天清晨，易华伟的生物钟让他在六点准时醒来。
    加州清晨的空气带著凉意，但很清新。远处山峦的轮廓在晨光中逐渐清晰，別墅花园里的鸟儿已经开始鸣叫。
    洗漱完毕，易华伟走到阳台，做了几组简单的拉伸，活动了一下筋骨。
    从阳台望去，別墅前院停了两辆奔驰s级轿车。车旁站著两个穿著西装、戴著耳麦的亚裔男子，正警惕地观察著周围环境。
    易华伟认出其中一人是童氏银行安保部门的副主管陈国栋，之前在港岛见过两面。看来童可人从总部调来的团队已经到了。
    七点，易华伟下楼。查尔斯已经在餐厅布置早餐，长条形餐桌上摆了八份餐具。看到易华伟，查尔斯微微欠身：
    “易先生，早安。早餐已经准备好了，有煎蛋、培根、吐司、燕麦粥，咖啡和果汁也有。童小姐和她的团队正在书房开晨会，应该很快下来。您需要先用吗？”
    “我先喝杯咖啡就好，等大家一起。”
    易华伟在餐桌旁坐下。查尔斯很快为他端来一杯现磨的黑咖啡。
    刚喝了两口，楼梯上传来脚步声和谈话声。易华伟转头，看见童可人走在最前面，身后跟著五个人。
    童可人今天换上了一身深蓝色阿玛尼女士西装套裙，內搭白色衬衫，领口繫著一条同色系的丝巾。脸上化了精致但不算浓艷的职业妆，眉毛修得整齐，眼线勾勒出她漂亮的杏眼轮廓。整个人看起来干练、利落、气场十足。
    她身后的人，易华伟认识三个。
    走在童可人左后方半步的，是一位五十岁左右、戴著金丝眼镜的男子。他是童氏银行的首席法务官，李文轩。在港岛法律界，李文轩的名字很有分量，他经手过童氏银行过去十年所有重大的跨国併购案，以思维縝密、风格强硬著称。
    李文轩旁边是一位四十出头、穿著深灰色套装、头髮一丝不苟地梳在脑后的女性。周敏，童氏银行財务总监兼本次併购案的財务顾问。
    第三位是易华伟在阳台看到的陈国栋，安保副主管。他朝易华伟点了点头，算是打过招呼。
    另外两位，易华伟没见过。一位是三十多岁、戴著无框眼镜的男士，另一位是看起来二十七八岁、穿著职业装的年轻女性。
    “阿伟，早。”
    童可人走到餐桌旁，在主位坐下，然后向易华伟介绍：“李文轩律师和周总监你认识。这位是刘永年，我们集团美国业务拓展部的负责人，曾在纽约美林银行工作，熟悉美国银行业监管。这位是林薇，我的助理，负责会议记录和行程协调。”
    她又转向团队介绍：“易华伟，易先生，我的安全顾问。这次在洛杉磯期间，所有人的安全由他全权负责。”
    眾人互相点头致意。李文轩和周敏对易华伟只是礼貌性地看了一眼，目光很快回到手中的文件上，显然心思已经完全在接下来的谈判上。刘永年则多打量了他几眼，眼神中带著一丝好奇。林薇则对他微笑著点了点头。
    “都坐吧，抓紧时间吃早餐，八点十五准时出发。”
    童可人说著，拿起一片吐司，抹上一点黄油，动作迅速但不失优雅。
    眾人落座。查尔斯和两名佣人开始上早餐。
    “李律师，昨晚发你的补充条款看了吗？”
    童可人边吃边问，眼睛没看李文轩。
    李文轩推了推眼镜：“看了。第七条第三款关於责任限制的部分，表述还是太模糊。我建议改成更明確的措辞：『若因卖方未尽披露义务导致目標公司存在未披露债务，卖方应承担全部清偿责任，並赔偿买方因此遭受的一切损失。』这样更直接，没有模糊空间。”
    “可以。早餐后把修改版本给我看。”
    “周总监，估值模型最后调整的数字確认了吗？”
    周敏放下咖啡杯：“確认了。基於昨晚收到的最新財务数据，太平洋州立银行第三季度的存款流失率比预期高0.5%，净息差收窄了15个基点。按此修正后，我们的估值模型输出结果是3.2亿美金，比原来的3.5亿下调了3000万。这是详细的计算过程和数据来源。”
    她从文件袋拿出一叠资料，摊开在童可人面前。
    童可人快速瀏览著，几秒钟后点头：“就用这个数字作为谈判基础。但首次报价还是维持3.5亿，给他们留出砍价空间。我们的底线是2.8亿，超过3亿就需要我特別批准。”
    “明白。”周敏合上文件夹。
    “刘经理，业务整合方案呢？”
    刘永年清了清嗓子，从公文包里拿出一份文件：“童总，这是更新后的180天整合路线图。主要调整在核心系统对接部分。我们原计划用六个月完成核心银行系统和客户帐户系统的整合，但根据昨晚与太平洋州立银行技术主管的沟通，他们的系统架构比公开资料显示的更陈旧，且符合美国监管要求的数据迁移流程复杂，可能需要额外两个月时间，以及大约200万美元的升级和合规预算。”
    童可人接过文件，快速翻看：“时间可以放宽到八个月，但预算不能超过150万。让他们优先確保监管合规，功能迁移可以分批进行。这个作为谈判筹码，如果他们在价格上让步，我们可以在这方面灵活一点。”
    “好的，我调整一下方案。”
    整个早餐过程，童可人和她的团队就这样高效地交流著。易华伟安静地吃著自己的早餐，同时观察著每个人。
    七点四十分，早餐结束。
    童可人拿起餐巾擦了擦嘴角，起身：“最后確认一下分工。今天的谈判，李律师主谈法律条款，周总监负责財务数据，刘经理负责业务和监管合规问题。我负责把握整体方向和最终决策。林薇做好完整记录，特別是对方团队每个人的发言和反应。……有什么问题吗？”
    眾人摇头。
    “好，两分钟后门口集合。阿伟，路线和应急预案，你和杰克最后確认过了吗？”
    易华伟点头：“確认过了。主路线是经日落大道转圣莫尼卡大道，备用路线有两条，分別绕行比弗利大道和威尔希尔大道。应急预案已经更新，增加了团队撤离的预案。考虑到今天有六人团队，我建议分成两辆车，你和李律师、周总监坐主车，刘经理、林薇和我坐跟隨车。两辆车保持通讯畅通，如果遇到突<i class=“icon icon-unie0f1“></i><i class=“icon icon-unie004“></i>况，可以互相掩护。”
    童可人毫不犹豫点点头：“就按你说的。陈主管，你跟易先生一辆车，路上多交流一下安保细节。”
    “是，童总。”陈国栋应道。
    八点整，眾人准时来到別墅门口。两辆黑色奔驰s500已经等候在门廊下。杰克站在主车旁，另一辆车由一名身穿西装、理著平头的亚裔司机驾驶。
    童可人带著李文轩、周敏坐进主车后排。易华伟、陈国栋、刘永年和林薇上了跟隨车。林薇坐在副驾驶，易华伟和陈国栋坐在后排两侧，刘永年坐在中间。
    “出发。”童可人通过对讲机下达指令。
    两辆车一前一后驶出別墅大门，沿著规划好的路线，朝著世纪城方向驶去。
    ……………
    八点四十分，车队抵达世纪城。高楼林立的商业区在晨光中熠熠生辉，玻璃幕墙反射著加州明亮的阳光。
    车子在世纪广场大厦门口停下。易华伟率先下车，目光快速扫过门口的环境。四名大厦保安站在入口两侧，还有两名穿著西装、佩戴太平洋州立银行工牌的男子站在门<i class=“icon icon-unie02f“></i><i class=“icon icon-unie03e“></i>谈。一切看起来正常。
    陈国栋也从跟隨车下来，两人交换了一个眼神，微微点头。易华伟拉开主车后门，童可人下车，李文轩和周敏紧隨其后。刘永年和林薇也从跟隨车下来。
    六人团队走向大厦入口。太平洋州立银行的两名员工迎了上来，其中一位四十岁左右、看起来像是经理模样的男子微笑著说：“童小姐，欢迎。哈尔森先生已经在会议室等候。我是罗伯特，哈尔森先生的行政助理，由我带各位上去。”
    “有劳。”童可人淡淡点头。
    眾人乘坐高速电梯直达三十五层。电梯门打开，眼前是装修奢华的接待大厅。前台坐著两位金髮碧眼的接待小姐，看见童可人一行人，立刻站起身，露出职业化的笑容。
    罗伯特引著眾人穿过铺著厚地毯的走廊，来到一扇厚重的双开实木门前。他敲了敲门，然后推开。
    会议室很大，挑高至少有三米五，一面墙是整块的落地玻璃窗，俯瞰著世纪城和远处洛杉磯市中心的景观。会议桌是巨大的椭圆形红木桌，此刻，桌子的一侧已经坐著五个人。
    坐在中间主位上的，是约翰·哈尔森。大约六十岁出头，身材发福，头髮灰白稀疏，穿著一身昂贵的深灰色手工西装，打著深红色领带。他的脸色有些疲惫，眼袋明显，但眼神依然锐利。看到童可人进来，他站起身，脸上露出一个看起来颇为热情的笑容：
    “童小姐，欢迎来到洛杉磯。一路飞行还顺利吗？”
    “很顺利，谢谢关心。”
    童可人微微点头，与哈尔森握了握手，“哈尔森先生，很高兴再次见面。上次在港岛一別，已经有半年了。”
    “时间过得真快。”
    哈尔森笑著鬆开手，目光扫过童可人身后团队：“这几位是？”
    “这位是文轩·李……”
    童可人依次介绍过去，每介绍一人，哈尔森都点头致意，目光在每个人脸上停留片刻。
    隨即，哈尔森也介绍自己这边的人：“我的法律顾问，戴维·科恩。財务副总裁，马克·汤普森。银行业务总监，凯尔·詹金斯。以及我的助理，莎拉。”
    戴维·科恩是个五十多岁、戴著无框眼镜的白人男子，表情严肃，目光锐利。马克·汤普森看起来四十出头，身材微胖，表情有些紧张，不时推一下鼻樑上的眼镜。凯尔·詹金斯很年轻，看起来不到三十岁，身材精瘦，穿著剪裁得体的休閒西装，眼神飘忽不定，在童可人脸上和身上多停留了几秒。莎拉是个二十多岁的年轻女性，穿著紧身裙，妆容艷丽，正低头整理面前的文件。
    “请坐。”哈尔森做了个手势。
    双方分坐会议桌两侧。童可人坐在中间，左边是李文轩，右边是周敏。刘永年坐在李文轩旁边，林薇坐在周敏旁边，打开笔记本准备记录。易华伟则走到会议室靠墙的一个位置站定，这个角度既能將整个会议室尽收眼底，又能观察到门口的情况。
    哈尔森坐下，从雪茄盒里拿出一根雪茄，在手里把玩著，但没有点燃。他看了一眼童可人，开门见山：
    “童小姐，我们直接开始吧。关於太平洋州立银行的收购，我原则上很愿意与童氏银行合作。童氏在亚洲银行业的实力有目共睹，如果能够成功接手太平洋州立银行在加州的网络，对双方都是好事。不过……”
    他顿了顿，目光看向身边的戴维·科恩：“具体的条款，还是让专业的人来谈。戴维是我们银行的法律顾问，也是这次谈判的主要负责人之一。凯尔负责业务和监管的部分。马克负责財务数据。我嘛，今天就做个听眾，看看双方能不能找到一个共贏的方案。”
    易华伟注意到，在哈尔森说这番话时，戴维和凯尔交换了一个眼神，那眼神中似乎带著某种默契。
    童可人微微一笑：“当然，专业的事交给专业的人。李律师，周总监，刘经理，你们负责具体的技术细节。我只有一个原则：在公平合理的基础上，儘快达成协议。”
    “公平合理？”
    戴维·科恩开口，声音冷峻：“童小姐，在开始具体谈判之前，我想先確认一件事。贵方提交的初步意向书中提到，希望获得太平洋州立银行51%的控股权，但报价只有3.5亿美元。根据我们內部的最新估值，太平洋州立银行的公允价值至少在4.2亿到4.5亿美元之间。这个差距，不知道贵方打算如何解释？”
    李文轩推了推眼镜，不紧不慢地回应：“科恩先生，估值不是单方面说了算。我们基於公开数据和尽职调查的初步结果，建立了详细的估值模型。如果贵方认为我们的估值不合理，可以提出具体的依据和数据支持。顺便问一句，您所说的『內部最新估值』，是否有第三方独立机构的评估报告支持？还是只是贵方財务部门的內部估算？”
    戴维脸色不变：“是否有第三方报告，在现阶段似乎没有必要披露。但作为卖方，我们对自身资產的估值，自然是最了解的。倒是贵方，作为一个外部买家，在尚未完成全面尽职调查的情况下，就给出一个明显低於市场预期的报价，这很难不让人怀疑贵方的诚意。”
    周敏这时开口道：“科恩先生，我们的估值模型基於太平洋州立银行过去三年的公开財报、存款基础变化、净息差趋势、资本充足率以及加州银行业的竞爭分析。如果贵方认为我们的数据有误，我们可以现在就公开模型的所有假设和参数，请贵方的財务团队一同审查。事实上，我建议我们现在就这样做。透明是合作的基础，不是吗？”
    马克·汤普森看了一眼戴维，又看了一眼哈尔森，才结结巴巴道：“当、当然，透明很重要。不过具体的財务模型討论，可能需要更多时间……”
    “那就先不討论具体数字。”
    凯尔·詹金斯突然插话，目光在童可人脸上扫过，最后落在刘永年身上：“刘先生，我看了你们提交的业务整合方案概览。里面提到，併购完成后，你们计划在180天內完成核心银行系统和客户帐户系统的整合。我想知道，这个时间表是基於什么得出的？你们对美国银行业监管要求，特別是加州金融保护与创新部（dfpi）的合规標准了解有多深？”
    刘永年早有准备，从容应答：“詹金斯先生，我们的时间表基於几个方面：第一，我们对太平洋州立银行公开的技术文档和系统架构图的研究；第二，我们团队在类似併购项目中的经验，包括三年前在新加坡收购一家本地银行的案例；第三，与我们在美国的法律及合规顾问的諮询。当然，这只是初步计划。如果我们能达成协议，在尽职调查阶段，我们会派遣技术及合规团队进行深入评估，並根据实际情况调整时间表。至於dfpi的合规要求，我们的方案附录中有专门章节详细列出了应对措施。”
    “也就是说，你们现在对这个时间表並没有十足把握。”
    凯尔嘴角的笑意加深，带著一丝嘲讽：“童氏银行是亚洲公司，对美国银行业的技术標准、数据隱私法规和反洗钱合规要求，真的完全了解吗？这些细节，你们的方案中似乎没有充分考虑。”
    “事实上，我们考虑了。”
    刘永年打开面前的文件夹，抽出一份文件：“附录b专门列出了美国联邦和加州层面所有相关的银行业法规，以及我们的合规方案。关於《金融隱私法案》和《银行保密法》的要求，我们在第12页有详细的对策和內部管控流程设计。詹金斯先生可能没有仔细看我们提交的完整文件。”
    凯尔脸色微微一僵，接过文件快速翻到对应页码，扫了几眼，一时语塞。
    谈判开始不到十五分钟，哈尔森团队的三个人已经轮番上阵，从估值、財务到监管合规，处处设卡，问题尖锐，显然是想给童可人团队一个下马威。而哈尔森本人，则一直把玩著雪茄，偶尔喝一口咖啡，很少插话，像是在观察双方的交锋。
    但易华伟注意到一些细节。当戴维和凯尔提出尖锐问题时，哈尔森的表情並没有明显变化，但当童可人团队给出有力回应时，哈尔森的眉毛会微微扬起，眼中闪过一丝讚赏。而当凯尔被刘永年反驳得一时语塞时，哈尔森轻轻咳嗽了一声，目光瞥了凯尔一眼，那眼神中似乎带著一丝……不满？
    有意思。易华伟心中暗想。哈尔森本人可能確实愿意合作，至少不排斥。但这些手下人，特別是戴维和凯尔，似乎有別的打算。他们是在为自己爭取更好的谈判筹码，还是……另有目的？
    “好了，这些细节问题，可以慢慢討论。”
    哈尔森开口打破了短暂的沉默。他放下雪茄，目光看向童可人：“童小姐，你的团队很专业，准备也很充分。这很好。不过，正如戴维所说，3.5亿的报价，与我们的心理预期確实有差距。你们能否给出一个更合理的价格？或者说，你们的报价，还有多少提升空间？”
    童可人看向周敏。周敏会意，开口道：“哈尔森先生，我们的报价是基於详实的数据分析。不过，商业谈判从来不是简单的数字游戏。如果贵方能在某些条款上提供更多的灵活性，比如付款周期、过渡期支持、或者对某些非核心资產的处理，我们可以在总价上適当考虑上浮。但前提是，我们需要看到贵方对促成这笔交易的诚意。”
    “诚意我们当然有。”
    哈尔森笑了：“否则我也不会坐在这里。这样吧，我提一个折中方案。3.8亿，付款方式可以按你们提出的三期支付，但首付款比例要从40%提高到50%，而且要在协议签署后一周內支付。这是我们的底线。”
    “3.8亿，首付50%，一周內支付。”
    童可人重复了一遍，手指在桌面上轻轻敲击，几秒钟后，她摇头：“这个条件我们不能接受。首付50%且一周內支付，会给我们的现金流带来巨大压力。至於总价，3.8亿也超出了我们的授权范围。”
    “那贵方的底线是多少？”戴维追问道。
    “在现有条款基础上，总价最多可以上浮到3.2亿。首付比例和支付时间不能变。”
    “3.2亿？”
    “3.2亿？”
    凯尔嗤笑一声：“童小姐，您这是在开玩笑吗？从3.5亿到3.2亿，不仅没涨，还降了3000万？这恐怕不是谈判的態度。”
    “谈判的基础是资產的实际价值。”
    李文轩开口道：“每一分钱的让步，都需要有合理的商业逻辑支撑。贵方认为太平洋州立银行值4.2到4.5亿，请拿出证据。如果拿不出，那么3.2亿已经是我们基於现有信息，並考虑了某些未公开风险因素后能给出的合理报价。如果贵方坚持更高的价格，那我们只能暂停谈判，等待更全面的尽职调查结果出炉后再议。不过，到时候市场环境会有什么变化，太平洋州立银行的储户信心和监管压力会如何，就很难说了。”
    李文轩最后一句意味深长的话，让哈尔森的瞳孔微微收缩了一下。戴维脸色沉了下来，凯尔也收起了嘲讽的表情。马克·汤普森则显得有些不安。
    哈尔森沉默了片刻，缓缓道：“看来双方在价格预期上还有较大差距。不过，既然童小姐亲自从港岛飞来，我想大家都是抱著达成协议的诚意来的。我建议，今天上午先谈到这里。下午我们继续，重点討论一下除了价格之外的其他条款，比如员工安置、品牌过渡、以及……如何应对可能的监管审查。也许在那些方面找到共识后，价格问题会更容易解决。”
    “我同意。”
    童可人点了点头：“下午两点继续？”
    “可以。”
    哈尔森站起身：“午餐我已经安排好了，就在楼下的餐厅。各位可以休息一下，我们下午再继续。”