第139章 两百万的赌注

    飞鸟技术峰会的公告发出后，行业里的反应分成了截然不同的两个阵营。
    看好的一方认为——苏辰又要放大招了。从飞鸟s1到h-link 2.0再到飞鸟sdk生態，苏辰每次发布新东西都能改变行业格局。这次他说“能改变行业格局“，不太可能是吹牛。
    不看好的一方认为——苏辰在虚张声势。drie被卡、光刻机延期、mems自研遥遥无期——在这种情况下搞什么“技术峰会“，无非是给投资人和合作伙伴打打鸡血而已。
    但无论看好还是不看好——所有人都想来看看。
    苏辰放出的那个鉤子太好了。
    “能改变行业格局的產品“——谁不想知道那是什么？
    ……
    与此同时，飞鸟產业联盟的定价问题引发了更广泛的爭议。
    特別是200万的战略会员年费。
    深圳，某无人机企业的会议室里。
    “200万？苏辰是觉得我们的钱多没地方花吗？“
    说话的是翔宇无人机的技术副总裁何军。翔宇无人机是飞鸟平台的老合作伙伴之一，年营收过亿，在电力巡检领域排名前五。
    “200万的年费，加上模组採购费用，加上我们自己的研发成本——我算了一笔帐，如果签战略会员，我们在飞鸟平台上的年度支出將超过500万。“
    何军把一份財务测算表拍在桌上：
    “500万！而大疆那边呢？sdk免费，模组便宜300块，技术支持也免费。我们一年在flightcore上的支出可能不超过200万。“
    “这中间的差距是300万。300万够我们多雇15个工程师了。“
    会议室里的几个高管面面相覷。
    何军的帐算得没有问题。纯粹从短期財务角度看，切换到flightcore確实更划算。
    但翔宇无人机的创始人兼ceo陈宏达一直没有说话。
    他在看窗外。
    等何军说完，他才缓缓开口：
    “你算的帐没错。短期看，大疆確实更便宜。“
    “但你漏算了一笔帐。“
    何军皱眉：“什么帐？“
    “供应链风险的帐。“
    陈宏达转过身，看著何军：
    “今年村田断供mems的事情，你忘了？我们的库存只够三个月。如果博世那边也出问题——我们整条產线就停了。“
    “停產一个月的损失是多少？你算过吗？“
    何军沉默了。
    他当然算过。
    翔宇无人机的电力巡检业务，一个月的营收是800多万。停產一个月，不只是800万的营收损失——还有违约金、客户流失、品牌损伤……
    综合损失至少1500万。
    “1500万的损失，你跟我说200万的战略会员费太贵了？“陈宏达的声音不大，但很有力量。
    “而且——你有没有认真看过战略会员里那个启芯mems优先供应权？“
    “如果鸿远真的做出了国產mems——哪怕只是达到博世bmi270八成的水平——我们就多了一条不受国际供应链卡脖子的备选通道。“
    “这条通道值多少钱？200万？2000万？“
    何军张了张嘴，没有说出话来。
    陈宏达继续说道：
    “我不是在赌鸿远一定能做出mems。我是在买一份保险。“
    “200万买一份保险——如果鸿远做成了，我们就是第一批受益者。如果鸿远没做成——我们损失的只是200万和一年的技术服务。“
    “但如果我们不买这份保险——万一下次供应链再出问题——我们可能损失的是整个公司。“
    何军沉默了很久。
    最后他问了一个问题：“那flightcore那边怎么回復？“
    “不回復。“陈宏达说，“我们继续用飞鸟。战略会员的事情我来签。“
    “但——“何军还想说什么。
    “就这样决定了。“陈宏达挥了挥手，语气不容置疑。
    何军闭上了嘴。
    他知道——老板已经做了决定。
    虽然他心里仍然觉得200万太贵了，但他也不得不承认——老板说的那笔“供应链风险“的帐，確实是他没有算到的。
    ……
    类似的爭论不只发生在翔宇无人机一家。
    在飞鸟平台的370多家合作伙伴中，產业联盟的定价引发了广泛的內部討论。
    大多数中小型企业选择了继续当基础会员——免费，不增加成本。
    一部分中型企业选择了高级会员——50万的年费对他们来说是一笔不小的支出，但定製化飞控方案和行业解决方案的价值確实存在。
    而选择战略会员的——全部都是年营收过亿的大客户。
    截至10月中旬，飞鸟產业联盟的会员结构是这样的：
    基础会员：327家（其中约15家正在考虑切换到flightcore）
    高级会员：35家
    战略会员：9家（比一周前多了1家——翔宇无人机）
    一共371家。
    外界看到这个数据后，评价是两个字——惨澹。
    371家合作伙伴中，只有44家升级了付费会员。升级率不到12%。
    知乎上那个“低空观察者“又发了一条更新：
    “飞鸟產业联盟上线两周，升级率不到12%。370多家合作伙伴中，超过88%选择继续当免费的基础会员。
    这说明什么？说明绝大多数合作伙伴认为——鸿远的定价太高了。
    而且要注意——这370多家是在flightcore和ldcl 3.0还没有正式发力之前的数据。等10月中旬flightcore 2.0正式发布后，这些基础会员里至少有一成会流失到大疆那边。
    苏辰的定价策略正在把中小客户推向大疆。
    我不知道他在想什么。“
    这条更新获得了1800个赞。
    评论区里有人附和：“鸿远这是在作茧自缚。“
    也有人反驳：“你们只看到了12%的升级率，但你们算过44家付费会员的年费总收入吗？3350万。一个模组公司一年光靠会员费就能挣3350万——你们告诉我这叫惨澹？“
    但这条反驳只获得了200多个赞，被淹没在了质疑声中。
    ……
    苏辰看到了这些討论。
    他什么都没说。
    因为他知道一件所有外界评论者都不知道的事情——
    那44家付费会员的年费收入3350万，確实很重要。但这不是重点。
    重点是g1网关。
    g1网关才是真正的赚钱机器。
    年费收入是细水长流，g1网关才是洪水猛兽。
    只要10月28日的技术峰会顺利——g1网关在行业里打开局面——
    那些现在还在犹豫的基础会员，看到g1网关的能力后，自然会升级。
    因为g1网关只对高级会员和战略会员开放。
    基础会员——买不到。
    这才是苏辰的真正策略——
    產业联盟是入口。
    g1网关是锁。
    启芯mems是钥匙。
    三层嵌套，环环相扣。
    ……
    而在苏辰埋头准备技术峰会的同时，对手那边也没有閒著。
    10月12日。
    大疆总部，陈嘉铭的办公室。
    “飞鸟技术峰会？“陈嘉铭看著助手递过来的信息，微微皱眉。
    “是的。10月28日，深圳。“助手说，“目前行业里的关注度很高。几家头部无人机企业已经確认出席。“
    “苏辰要发布希么？“
    “不清楚。公告里只说了能改变行业格局的新硬体產品。“
    陈嘉铭沉默了几秒。
    “改变行业格局“——这六个字让他不舒服。
    上一次苏辰说“改变行业格局“的时候，飞鸟s1和h-link 2.0横空出世，直接把大疆排除在了工业无人机的通信生態之外。
    这一次——苏辰又要搞什么？
    “flightcore 2.0的发布时间不变。“陈嘉铭说，“10月15日，按原计划。“
    “但我要加一项——给flightcore 2.0做一个行业级的演示。不是消费级，是行业级。针对物流和巡检场景。“
    “苏辰想打行业市场，我们不能让他独占。“
    助手点了点头：“明白。“
    陈嘉铭靠在椅背上，眼睛微眯。
    苏辰。
    每一次他以为鸿远要被逼到绝路了——drie被卡了、光刻机延期了、供应链被掐了——结果苏辰总能翻出新花样。
    飞鸟產业联盟。技术峰会。新硬体產品。
    这傢伙——就像打不死的蟑螂。
    不对。
    不是蟑螂。
    是弹簧。你压得越狠，他弹得越高。
    陈嘉铭的眼神变得锐利起来。
    “王锐那边flightcore 2.0的准备情况怎么样了？“
    “量產已经准备就绪，首批10万套模组已经入库。“
    “好。10月15日发布后，第一周要铺到所有渠道。我要在苏辰的技术峰会之前——让flightcore 2.0成为行业里的默认选项。“
    “明白。“
    ……
    同一天。
    航信达通总部。
    贺志强也在看飞鸟技术峰会的消息。
    他的反应和陈嘉铭不同——
    他笑了。
    “技术峰会？好啊。“
    贺志强对著刘博远说道：“ldcl 3.0的新一轮授权商招募进展怎么样了？“
    “目前已经有22家企业签约了新授权。比ldcl 2.0同期多了8家。“刘博远回答。
    “好。苏辰搞他的技术峰会，我们继续搞我们的授权。“
    贺志强的手指在桌面上轻轻敲击：
    “你知道苏辰现在最大的弱点是什么吗？“
    “drie被卡？“
    “不。是时间。“
    贺志强的眼神变得深邃：
    “苏辰的所有布局——產业联盟、技术峰会、启芯mems——都建立在一个前提上：他能在足够短的时间內做出国產mems。“
    “如果mems迟迟做不出来——那些战略会员每年交200万，交一年、两年都看不到mems的影子——他们还会继续交吗？“
    “苏辰现在卖的是预期。预期的保质期是有限的。“
    “所以我们要做的就是——拖。“
    “drie的出口管制审查继续推。牛津仪器的关注函至少能拖3到6个月。suss的光学组件延迟也至少3到4个月。“
    “只要把鸿远的mems拖个一两年——到时候那些战略会员自己就会跑掉。不用我们动手。“
    刘博远点了点头：“明白。我这就联繫山田和彦那边，確认一下出口管制审查的最新进度。“
    贺志强微微一笑。
    时间——是苏辰最大的敌人。
    而时间——恰好是他们手里最好的武器。
    ……
    苏辰知道这一点吗？
    当然知道。
    他比任何人都清楚——时间不站在他这边。
    drie自研需要时间。
    mems设计验证需要时间。
    產线建设需要时间。
    每多一天，对手就多一天蚕食他市场的机会。
    所以他不能等。
    g1网关——就是他用来“买时间“的武器。
    用g1网关的高利润养mems的研发。
    用產业联盟的服务费维持飞鸟生態的凝聚力。
    用“启芯mems优先供应权“锁住大客户。
    三管齐下，为自研mems爭取足够的时间窗口。
    这就是苏辰的全部策略——
    用今天赚到的每一分钱，去换明天的一寸时间。
    而那个“明天“——
    就是开山计划的drie下线的那一天。
    那一天到来之前，他必须活著。
    而且要活得好——好到让所有人相信，鸿远不会倒。
    只有这样，战略会员才会继续交那200万。
    只有这样，沈志明和陈国栋才能安心做drie。
    只有这样，李维才能在微芯传感放开手脚设计mems晶片。
    信心——是最贵的货幣。
    而苏辰——就是那个负责铸造信心的人。
    ……
    当天晚上，苏辰给周振国打了一个电话。
    “周总，飞鸟技术峰会的邀请函已经发到您邮箱了。10月28日，深圳。届时我会公布一个新產品——专门为大规模无人机机队管理设计的。“
    “我觉得这个產品——和联创集团正在规划的无人机物流网络——会有一些有趣的化学反应。“
    电话那头沉默了两秒。
    然后周振国笑了：“苏总，你这鉤子下得真好。“
    “我一定到。“