第200章 大强子的想法

    林渊將玻璃杯轻轻端起，没有催促，只是平静地看著对面那个留著偏分头的年轻人。
    东哥手指夹著的红梅香菸燃烧著，菸灰积了长长一截，他的目光在林渊那张过分年轻的脸上停留。
    眼前这个大一学生，不仅名利双收，而且眼光也好，这不是一次隨意的师兄弟吃饭，这是一场早有预谋的面试。
    东哥吸了一口烟，將菸头摁灭，没有承认窘境，也没有强行反驳，他选择將皮球踢回去。
    “林大才子眼光锐利。”东哥拿起筷子，夹了一块拍黄瓜放进嘴里，“中关村水深，前期的压货周转確实是个吃资金的无底洞，看你这架势，是准备在这个坑里扔点真金白银了？”
    林渊闻言，放下酒杯。
    “东哥，咱们明人不说暗话。”林渊语气里透著一种坦荡，“我手里確实有笔閒钱，原本我是打算让我小舅在这个场子里先摸清各路门道，然后我再拿钱入局，这电子零售行业未来几年是爆发期，我很看好。”
    说到这里，林渊偏过头，看了一眼正在吃锅包肉的陈建军，嘴角勾起一抹带著些许无奈的笑意。
    “不过这事实在有点强人所难。”林渊用手指了指小舅，“我小舅这个人，干点实实在在的装机手艺，那是绝对的行家里手。”
    “但你要是让他去和那些八面玲瓏的代理商周旋，去搞柜檯里的进退博弈，那简直是太难为他了，这活儿他不適合，做了只会徒增內耗。”
    陈建军听了，不仅没恼，反而如释重负般地笑了起来。
    “渊子这话说到根上了。”陈建军端起酒杯抿了一口连连摆手，“东子，你也不是外人，我不怕露怯，那些拿假內存条骗学生的招数，我看在眼里都觉得难受，让我去跟那帮人称兄道弟套交情，我真做不来，我就適合守个摊子修修电脑。”
    林渊转过头，视线重新落回东哥身上。
    “所以，我一直在寻找一个懂行、有底线、而且具备管理思维的操盘手。”林渊声音放缓，“只是几个月下来，始终没有遇到合適的人选，事情也就一直搁置到了今天。”
    这段话说得通透，没有高高在上的施捨感，只有寻找同路人的坦诚。
    东哥没有顺著话茬往下接，他敏锐地捕捉到了其中的逻辑，一个写出百万版税的畅销书作家，手里握著充裕的资金，自己亲自下场操盘绝对比找外人更稳妥。
    “林渊，你既然看得这么通透。”东哥双手环抱胸前，那双带著审视的看著林渊，“这门生意的门道你比谁都清楚，你这种脑筋自己下场包管一年內就能垄断半个卖场，何必非要找人合伙分利润？”
    面对这个必然会拋出的疑问，林渊想都没想，神情变得前所未有的认真。
    “因为我对做生意，没有任何实质性的兴趣。”
    林渊的回答乾脆利落，看了一眼喧囂的窗外，那是熙熙攘攘为生计奔波的人群。
    “人活著，不可能不跟钱打交道，钱是工具，是让人活得有尊严、让我自己能站直了身子说话的底气。”林渊回过头，眼神里透著执拗，“但我內心真正渴望深耕的，依然是我现在的职业。”
    林渊拿起酒瓶，给三人的杯子重新添满。
    “我喜欢文字，我希望通过我的书，我的文章，去拆解一些虚偽的表象，去影响一部分人的思想和认知，这是我个人价值的最终落脚点。”林渊举起酒杯，虚碰了一下桌面。
    “生意场上的勾心斗角太费心神，我不想因为每天算计光碟机的进货价，而磨灭了我拿笔的锋芒，所以，我需要一个能替我衝锋陷阵的人。”
    东哥听完这番话，紧绷的肩膀明显鬆弛了下来。
    “你倒是实在。”东哥笑出声来，端起酒杯一饮而尽，“自古文人清高，你算是个异类，不过你说的对，做生意这摊子事，但凡有条正经的康庄大道走，谁愿意进来蹚浑水，这买卖里面，说实话，挺脏的。”
    东哥放下空杯子，身子前倾，目光灼灼。
    “你铺垫了这么多。”东哥用手指在桌面上敲击了两下，“你不会是看好我，想给我这小打小闹的柜檯计划投资吧？”
    话已经说到这份上，聪明人之间不需要再绕弯子。
    林渊坦然迎上对方的目光，微微点头：“东哥，確实如此，这笔资金，我打算交给你来操作。”
    听到这句准话，东哥深吸了一口气，天下没有白吃的午餐，更何况是面对一个比自己小了几岁、却精明到骨子里的学弟，他等待著林渊开出苛刻的条件。
    林渊看出了他的警惕，並没有立刻谈钱。
    “其实在一刻钟之前，你在门外说想单干的时候，我並没有投资你的打算。”林渊慢条斯理地陈述著，“中关村里有野心想当老板的人，一板砖下去能砸倒十个，但是，你后来补充的那句话，改变了我的主意。”
    东哥眉头微皱：“哪句？”
    “不售卖假货，明码標价，开正规发票。”林渊一字一顿地复述出这十二个字。
    东哥眼中闪过一丝错愕，他本以为林渊看中的是他在外企的渠道和经验，或者是他能吃苦的劲头，却没想到，打动这个百万作家的，居然是他內心深处最不愿向现实妥协的那点商业洁癖。
    “这三点，和你最初提出来的商业理念，可以说是严丝合缝。”林渊用指关节轻轻敲击著桌面，仿佛在敲击著某种无形的契约，“这是我在这个遍地假货的市场里，最在乎的底线。”
    东哥苦笑了一声，摇了摇头。
    “林渊，你这话说得挺有意思，但放在现在的中关村，这就是个笑话。”东哥从口袋里掏出烟盒，抽出两根，递给林渊一根。
    “现在来配电脑的，懂行的极少，全靠导购一张嘴，別人卖水货、二手翻新件，一台机子能挣两千利润；我坚持卖正品，利润就只有两百，在劣幣驱逐良幣的环境里，我这套说辞，连我自己心里都没底。”
    林渊接过烟，没有点燃，而是放在鼻尖嗅了嗅。
    “东哥，你只是凭直觉摸到了时代的脉搏，但你还没有看透这种策略背后真正的人性。”
    林渊將烟搁在桌面上，整个人的气场在这一瞬间发生了蜕变，不再是那个侃侃而谈的大一新生，而是一个商业导师。
    “我们来拆解一下中关村现在的生態。”林渊竖起一根手指，“电脑，或者说数码外设，对现在的普通中国老百姓意味著什么？”
    “这意味著动輒大几千甚至上万块的开销，这等於一个普通家庭一年甚至两年的总收入，这就好比七八十年代买三大件，是一笔极度慎重的重资產投资。”
    东哥听得入神，不自觉地点了点头。
    “当一个人拿著一年的积蓄来消费时，他最恐惧的是什么？”林渊拋出问题，没有等回答，直接给出答案，“是不確定性，他害怕买到假货，害怕机子出问题没人管，害怕自己成了被导购宰割的冤大头，现在的中关村，绝大多数柜檯都在利用这种信息差大赚快钱，把顾客当成一次性收割的韭菜。”
    林渊身体前倾，双手交叠。
    “这个时候，你给出『正品、明码標价、带发票』，表面上看，你的价格没有优势，確实会把那些只图眼前便宜、拿著比价单挨个柜檯砍价的客户挡在门外，但实际上呢？”
    林渊的眼中闪烁著锐利。
    “你是在建立一种这年头最稀缺的东西——信用壁垒，对於那些真正有购买力、且极其渴望安全感的客户来说，你的柜檯就是一座避风港。”
    “当他们知道在你这里不用担心被骗，出了故障只要拿著发票就能找到人负责时，那一两百块钱的差价，他们不仅愿意掏，而且掏得心甘情愿。”
    这番市场剖析，如同一道惊雷，在东哥的脑海中炸响。
    他之前只是隱约觉得，想要做长久生意就不能骗人，但他从未能像林渊这样，运用严密的经济学和消费心理学，將他那朴素的直觉，解构为一套能够在这个时代降维打击的商业武器。
    林渊看著东哥变幻的神情，继续这套理论。
    “失去那些只看重低价的劣质客户，根本不是损失，你筛选出来的，是那些对售后和信誉有著极高忠诚度的优质群体。”
    “这些客户不仅仅是一次性买单，他们背后的单位採购、他们的亲戚朋友，都会因为这份信任，源源不断地转化为你的回流客。”
    林渊做出最后的总结。
    “在別人还在拼尽全力赚取一次性信息差黑钱的时候，你只要守住这十二个字，你赚取的將是整个市场的话语权和定价权，所以，东哥，你这不是商业洁癖，这是在给自己打造一块刀枪不入的金字招牌。”
    东哥深吸了一口气，拿起酒杯。
    那是遇到绝对知音的战慄感。
    “林渊。”东哥將杯中仅剩的半杯二锅头仰脖喝下，“我在中关村跑了几个月，晚上回出租屋里想破了头，觉得这条路走得太险，今天听你这一席话，就像是在迷雾里看见了探照灯，一下子全亮堂了。”
    东哥重新拿起筷子，这一次他的动作稳如泰山。
    “你说的对，大家都在用嘴保障售后，可一旦出了问题，柜檯换个老板，去哪找人？我要做的，就是给这种虚无縹緲的保障，丟掉贪便宜的散客，吃透那些要安心的长线客户，这生意闭著眼睛都能做大！”
    陈建军在旁边听得热血沸腾，虽然那些高深的名词他未必全懂，但外甥三言两语把一个外企高管说得心悦诚服的画面，让他这个做舅舅的与有荣焉。
    “说得好！”陈建军抓起酒瓶，“就冲这十二个字，我也得敬东子一杯！”
    三人再次举杯，这一次的碰撞，不再是简单的校友寒暄，而是一条隱秘的商业联盟阵线，在1998年的中关村正式成型。
    放下酒杯，东哥脸上的红晕散去，恢復了职场人特有的敏锐与理智，情怀与逻辑已经打通，接下来就是最核心的利益分割。
    “林渊，理念相通，咱们就算是坐到同一条船上了。”东哥双手放在桌沿，目光坦诚地看著林渊，“你出资金，我辞职全职操盘，但亲兄弟明算帐，这第一笔投资的具体数额，以及这柜檯未来的股份占比，你心里是怎么划线的？”